
我们常说,管理不到位会出现各种各样的问题,员工偷奸耍滑、盗取公司资产;资金漏洞百出,资不抵债;客户频频流失,业绩滑落。而对品牌商而言,最严重的莫过于下级经销商管理不到位了。那么下级经销商管理不到位会出现什么后果,竟让人如此悚然呢?或许我们可以从与企业生死攸关的资金方面来说。通过这一严重后果的了解,引起大家对下级经销商管理的重视。
资金是一个企业生存的基础,也是决定企业生死的命脉。企业通过销售业绩的增长不断增加资金收入,同时投入到各项业务中,换取更大的回报。在这个资金投放、回收的循环过程中,涉及到了许多管理相关的问题,业务规模越小的企业管理层次越分明,越容易掌握;业务规模发展到一定程度时,特别是出现多经销商管理时,整个业务流程就出现了分支,交叉盘错,管理十分复杂。经销商是传统实体企业市场销售的主要渠道之一,他们作为上游与市场的连接体,起着销售变现与数据传递的作用。
以往,下级经销商管理主要通过电话、传真、社交软件等方式来与上游沟通,上游在获取这些业务信息时常常由于记录慢、记录错误等原因导致数据的失真,以至于制定的市场策略总是偏离实际。最明显的表现就是库存问题,尤其是在服装行业,库存积压问题十分明显,无论是供货商还是经销商,资金都被压在了库存货物上,想要甩货只能放低利润,原本投入的资金得不到回报,反而失去了不少;想要调整货品结构,满足市场多变的需求,却苦于没有资金,业务越来越落后。经销商对此抱怨,拿不到有销量的货,就会找其他供货商,上游面临极大的渠道危机。
这些由于资金匮乏而带来的严重后果,都是源于对下级经销商管理不到位造成的。因此,加强对下级经销商管理、减少库存积压已迫在眉睫。
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